被网购锁喉 传统电脑经销商现状分析

    “嗨，哥们，买电脑么？给你个报价呗，哎！！别走啊，我们这便宜！”。如今当你穿梭于中关村电子卖场狭小的过道中，依然还会听到这些令人熟悉的台词。不过和几年前相比，现在从拉客导购的话语中我们感觉到了一丝凄凉和无奈。京东、淘宝这些词语在他们听起来显得那么的刺耳，面对电子商务的冲击，传统电脑经销商的现状到底如何？

传统电脑经销商现状分析

·从实体卖场的落寞开始

    “穷玩车，富玩表，XX玩电脑”，这句圈里人都耳熟能详的顺口溜随着IT产业的萧条而口口相传。也许十年前搞IT的人还被赋予“知识分子”的高大形象，而现如今也只能被纳入“屌丝”之辈了。走在中关村的卖场里，我们会经常看到穿着背心裤衩，脚上趿拉着拖鞋的店老板忙于在各种店铺之间串货。这就是现在中关村卖场的真实写照。

    据相关资料显示，2006年中关村IT卖场销售总额首次出现下降，IT电子产品的销售渠道开始向多元化发展，传统渠道面临着内忧外患的局面。“在一些家电卖场上市以后，这些年开始抢走一些IT卖场的客流。但中国和外国市场不一样，在欧美、澳洲等国家，市场份额已经基本瓜分完毕，而中国的中小城市还在飞速的发展，这才是IT卖场的好机会。”海龙集团董事长鲁瑞清曾经如是说到。

    海龙大厦作为中关村最主要的实体电子卖场之一，它的改变也让我们看到了传统渠道危机。现在步入海龙卖场当中，已经很难出现前几年那种摩肩接踵的景象，店铺的老板也都不怎么招揽生意，通常都是坐在一个板凳上架个笔记本玩着斗地主。

    曾经有媒体这么形容过现在的海龙：“它就像一个受夹板气的小媳妇，一头是用户的怨气，另一头是3C和兄弟们的冷漠”。的确，对于用户来说，去卖场买电脑就是会被“坑蒙拐骗”这个概念已经根深蒂固，而相比之下购物环境更加宽松可靠的电商平台成为了大多数消费者的更好选择。这是导致实体卖场走向没落的主要原因。“中小城市是IT卖场的好机会”，海龙集团董事长的这句话在另一方面也说明实体IT卖场在一线城市已经没有太多机会，而不得不向其它地区转移。

·传统渠道前途堪忧

    实体电子卖场在逐渐衰败，传统渠道经销商的日子就会更不好过。对于传统渠道商来说，他们最主要的出货方式就是通过实体电子卖场与消费者进行交易，而去卖场的顾客越来越少，产品就越来越难卖。对于渠道经销商，他们如何看到电子商务所带来的冲击？针对这个问题我们对中关村一家知名电脑渠道经销商鸿日东方进行了采访，内容如下：

Q：怎么看到京东、亚马逊这些B2C网站对于实体店铺的冲击？
A：冲击很大，京东有货的就不好卖了。

Q：在淘宝或者zol商城这些电子商务网站开有网店么？
A：我们有淘宝网店，现在是网销和传统渠道共同运营模式。

Q：日后有什么打算？会考虑全面转向网络销售么？
A：日后趋势不确定，看情况。

    很显然，鸿日东方相关负责人不太意愿针对这个话题说太多，然而一句“京东有货的就不好卖了”就已经很能说明问题。毕竟对于一个传统渠道起家的公司来说，电商的兴起对于他们的影响会越来越大。别人在抢饭碗，自己却难于应对，这个滋味很不好受。

卖场中的经销商柜台门可罗雀

    除了渠道商之外，最底层的经销商则更加苦不堪言。小波原先是一家主营华硕笔记本的经销商，在中关村科贸写字楼租有一个20几平米办公室。为了节省成本，他并没有在卖场设立柜台，他的出货渠道主要是靠在各大网站的电脑论坛宣传和其他经销商的串货。在这个不大的办公室里，他雇了四五个销售在论坛中不断发帖，网友看到他们的信息并且感兴趣时，就会与他们联系，然后形成交易。

    小波的生意在2011年之前做的还算不错，除了人员工资、房租和日常开支之外还能赚一些，可是随着电商的兴起他的生意越来越不好做。“之前一直想做淘宝商城，不过商城的审核太严格了，而且对名额有限制，同一品牌不让有太多的商户在商城上卖货，争取了很久最后还是失败了。”在之前一次与小波的交谈中他这么告诉笔者。

    在2011年底，小波终于坚持不住了，公司也随即解散。在最近一次与他的交谈中他告诉笔者：“现在的货越来越难卖了，一方面同行之间竞争激烈，本来利润就低，有些商家为了保证出货量都平出（进货价卖出），彼此拼来拼去都是两败俱伤，另一方面京东杀价也很厉害，同样配置的机器京东搞特价卖的比我们便宜，现在消费者都很精明，他们会在我们这里看货，然后回去查报价，只要京东或者淘宝商城比我们便宜，这笔生意就被他们抢走了”。

   我们相信小波的经历并不是个例，在中关村像小波这样的经销商不下百家，他们现在面临着和小波相同的问题，在这个水深火热的市场当中生存本来就不易，这时又刮来了电商这股飓风，它势必会把在挣扎中的传统经销商们吹的七零八落。是在沉默中灭亡，还是在沉默中灭亡？如果选择沉默恐怕只有灭亡这一个选项。既然这样的话，传统经销商该怎么转变呢？

·痛定思痛 经销商纷纷“触网”

    传统渠道不好干，经销商们也开始在想办法。既然用户习惯了网上购物，那么经销商们也开始设立网店。像京东、亚马逊这些B2C商城都有自己的渠道，一般经销商不可能进入，而淘宝商城也只中意那些有雄厚实力的商家，所以对那些小经销商来说，他们最好也可以说是唯一的选择就是在像ZOL商城这样垂直媒体的电子商务平台上开设网店。

    笔者与ZOL商城相关负责人沟通后了解到，目前进驻ZOL商城的付费经销商有一万多家，平均每年入住经销商的数量以20%的数字增长。这些经销商大多都是从实体经营转型过来，目前是实体+网店的混合经营模式。然而，越来越多的商家已经开始把重点逐渐转移到网销上，实体经营仅为辅助。

    就算是开网店，经销商们也无法避开京东、亚马逊所带来的威胁，消费者会货比三家，只要点击下鼠标就知道哪里好了，面对这样的问题，网店经销商的做法很明确，就是打价格战！

神舟K470P-i7D2京东价格4399元

神舟K470P-i7D2 ZOL商城经销商价格4149元

    笔者找到了一款神舟K470P-i7D2笔记本，这款产品京东和ZOL商城都有卖，然而ZOL商城的商家价格要比京东便宜250元，对于笔记本这种低利润的产品来说，250元绝对是个不小的差额，经销商以这个价格出货基本上赚不到什么钱。

    对于消费者来说，250元的差价完全让他们有理由选择在经销商网店购买，虽然上门送货的费用比较高，但是加起来也会比京东便宜不少。

笔者与商城经销商客服谈话记录

    随后，笔者以咨询为名和该商家进行了简单的沟通，可以看到经销商的策略很明确，那就是一定要比京东便宜，因为他们都知道如果价格方面不具备优势，那么客户必然会转移到京东购买。在售后服务方面，商家也是保证了有质量问题可以进行退换货。

    谈话中有一个细节值得我们注意，客服主动强调“我们是正规经销商”，其实正规是理所应当的事情，然而就是有些黑心商户败坏了中关村电脑经销商的声誉，才让这个“正规”成为了稀缺名词，这也是让那些本分经销商生意更难做的原因之一。

·传统电脑经销商的未来在何处？

    针对于这个问题笔者也采访过多个经销商，然而他们更多的答复都是“看情况吧”，面对未来，他们大多也不知道该怎么办。对于普通经销商来说，目前唯一能做的就是在传统店铺的基础上把网店做好，加大网络宣传力度，保持价格优势。

    其实，传统销售模式短时间内不会被取代，我们认为传统渠道和电子商务在未来很长一段时间内会并存发展，很多用户还是习惯于去店铺体验产品然后当面购买。对于现在的传统经销商来说最需要做的就是建立良好口碑，很多消费者是因为怕在中关村买电脑被骗才选择了其他购买渠道。如果中关村经销商能够建立起一个优越的购物环境，提高服务质量，杜绝坑蒙拐骗的行为，相信消费者还是会回来的。

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