@本报记者 熊雯琳

     买买买，几乎是所有女性最爱做的一件事情，而围绕女性穿衣搭配这件事情，已经有不少创业公司玩出了新花样，从服装租赁到穿搭服务，消费升级趋势下，电商希望能够通过服务的方式向下延伸，距离目标用户群体更近一些。从Rent the Runway到衣二三再到MDA，它们正在让女性穿衣这件事情变得越来越有品，越来越好玩。

大洋彼岸的换装生意

   不止是房子共享，汽车共享、厨房共享，衣服共享也可以成为一门生意。

       Rent the Runway（翻译为“把T台租回家”）是美国一家在线服装租赁平台，由两位女性詹妮弗•弗勒斯(Jennifer Carter Fleiss)和詹妮弗•海曼(Jennifer Hyman)于2009年11月创立。

    创业的灵感来源于海曼的妹妹，当时海曼发现尽管有很多衣服，可妹妹依然为一件参加婚礼的礼服不知所措。海曼把想法和弗勒斯分享，Rent the Runway 由此诞生。

    最初，Rent the Runway 是一个能用 50 到 200 美金把一件上千美元甚至更贵的衣物租到自己手里的平台。

        2015 年，他们推出了“无期限”套餐服务，用户可以每月用 139 美元租到大量的礼服首饰。并且用户可以按照自己的心意租用这件衣服一个月、半年甚至永久，若是觉得衣服不喜欢也可以马上退回，来回的运费和干洗费都由Rent the Runway承担。可以说，Rent the Runway推出的“无期限”套餐服务让服装租赁变成了一种日常的选择。

    据Rent theRunway官网显示，如今该公司已有五百多名员工，每小时干洗的衣服达到3200件。同时，网站上提供的服装和配饰已经超过10万件，并与350家设计师品牌建立了合作关系，包括大家所熟知的Calvin Klein、Vera Wang等。

    在 Rent the Runway 创立后的第三年，两位投资银行家 Brett Northart 和 Rakesh Tondon 也在和自己家人的相处中发现商机，创办了 Le Tote。他们更直接，用户只要花上 49 美元，就可以在一个月内租用三件衣服，两套配饰。衣服的质量和美国一些平价服装店的差不多，但设计感更强，用户还可以选择支付零售价20%~50%的费用直接买下收到的衣服。

    几年的时间内，Le Tote 获得了 B 轮融资，Rent the Runway 更是先后拿到 5 轮融资，成为一家估值 6 亿美金的公司。

    据美国商业杂志《福布斯》报道，今年Rent the Runway的总营收预计将突破1亿美元。当然，这也建立在这家公司已经拥有500万用户的基础之上。这部分收入一部分来自订阅用户的付费，另外一部分来自品牌合作方。实际上对于品牌而言，这种方式能够很好的触达用户端。

共享经济还是另类电商？

    在共享经济风靡全球之时，中国市场也涌现出一批类似Rent the Runway、Le Tote 的创业公司，包括衣二三、女神派、多啦衣梦以及摩卡盒子等至少20多个创业公司都在抢夺这波兴起的红利市场。

        由于工作关系，在某时尚媒体工作的张怡（化名）每个月在衣服上的花销有时多达2000-3000元，由于工作比较忙没时间逛街，一些衣服免不了通过海淘和网购来实现，但很多衣服买来以后不喜欢，只穿一两次就闲置了，且一些大牌的衣物在清洗和维护上也要花掉她一笔不小的开支。

    听过国内有包月租衣的电商平台以后，张怡毫不犹豫的成为了第一批尝试者，“每个月几百块，就能够租到各种不同类型的衣服，喜欢就买下，不喜欢就换别的，对我来说很省钱。”

    拿张怡使用的衣二三平台为例，用户在平台上把自己喜欢的衣服放进衣箱，就可以开始使用月费499元的订阅式服务。这些衣服喜欢就可以一直穿下去，没有时间限制，当然，也可以买下来留在家里，不喜欢的衣服退回去又可以重新挑选新衣服，衣物的清洗保养和往返快递费都由平台承担，不过平台规定，用户一次最多可以挑选三件衣服。

    张怡给记者算了一笔账，一个月按30天算，算上往返物流时间，能够租大概18件衣服，平均每件衣服的租赁成本不到30元，除了Topshop、Asos等流行高街品牌以外，还有一些轻奢高端的品牌，如Kenzo、Theory等。

    据记者了解，衣二三最早名为“久物”，定位在派对、商务、婚礼等偏正式的穿衣场景，货源上B、C两端共存，衣二三是去年12月份转型的新项目，定位日常服务的租赁服务，平台的商品全部由品牌或者经销商处购买。显然，衣二三希望能够通过扩展穿衣场景来提高用户基数和消费频次，获取更大的市场空间。

        另外一家总部在上海的玩家女神派则以礼服租赁和包月租赁结合的方式进入租衣共享领域的，除了设计师礼服和日常服装，平台还提供奢侈品手袋、配饰等租赁服务，值得注意的是，女神派在上海的繁华区外滩有一家自己的线下店。

        对于一家租衣平台来说，租出去一件衣服和卖出去一件衣服的难度也不一样。由于服装是非标产品，且季节、阶段的流行和适穿面料都不太一样，一件衣服的黄金售卖期其实很短。

        如果想要尽可能节约成本、提高单品利用效率，就要对库存商品做精细化运营，来提高动租率。比如衣二三会定期在平台发起各种话题内容，以丰富的穿衣场景和搭配来撬动商品对用户的吸引力，提高单品和人之间的匹配效率。

        此外，物流、运营、清洗等都是平台需要考虑的。

    女神派的创始人 Paris在接受媒体采访时介绍，她们会对每件衣服进行使用分析：在比较新的情况下，关注其面料和耐洗程度；租出去之后，则关注使用次数以及使用后的成色如何。“衣服到底是上午还是下午租出去的”这样的细节数据都很重要。而且，每件衣服的使用次数也会反馈给买手团队，买手团队再据此选购。

         Paris还研究过Rent the Runway的流转效率，“它们可以达到一件衣服使用30多次，”这实际上非常不容易。

    值得注意的是，不论是衣二三还是女神派用户规模都还非常小，还在一个教育市场的阶段，更不谈能够像Rent the Runway那样吸引品牌和渠道商来合作了。不过，在华创资本投资人余跃看来，随着租衣服务市场份额的增大，可能有一些大品牌和商场会有动力来改革和合作，有点类似滴滴的试驾服务。

把试衣间搬回家行不行？

   专注做女性穿搭服务的电商平台MDA则走了另外一条路子：电商＋大数据＋服务。

    与一般女性服饰电商不同的是，MDA的搭配师会根据用户的穿衣属性、收入情况和购买需求、大数据统筹分析以及专业知识，为用户主动多搭配两件服饰（如果用户买了一条裙子，那么MDA的设计师可能会给她搭配一件上衣和一双鞋子），用户收到的不是一件衣服，而是一整套的搭配，留下喜欢的，不满意的推荐服装放回盒子退给MDA就可以了。

        MDA的用户群体定位偏中高端、有一定收入能力的职业女性，产品更多来自国内设计师品牌、高端定制品牌，也有一些买手采购的品牌。

    关于盒子里搭配的衣服，MDA不会提前告诉你里面是什么，缩小了很多用户网购和收到实物的心理落差，而MDA的设计师则承担了一个私人服装搭配师的角色。

    把衣服搭配好，装盒子里送到用户手上，让他们足不出户就享受高效率的买衣服务，这样的思路并非首创，之前《电脑报》报道过的“垂衣”也是这个路子，只不过垂衣是直男们的穿衣助手，MDA则专注服务女性。

    可对于服饰向来挑剔的女性，会买MDA的账吗？

    在MDA创始人商亮看来，淘宝的出现打乱了传统服装行业的产业格局，但淘宝现在的发展也遇到了瓶颈，“那些不喜欢逛淘宝，刷页面去找东西的人，正好就是MDA的目标用户，因为MDA让用户把试衣间搬回家里。”

    那么用户会喜欢MDA搭配的衣服吗？商亮告诉记者，经过平台的测算，第一次购买用户的退货率高达90%，不过当时为她第二次搭配的时候，退货率会降低到50%，因为经过不断的交流，设计师对用户的需求把握会更准。

    这背后还涉及到一个数据模型的采集。目前MDA有一个AI团队在做数据支持，当用户数量到达一定程度的时候，会形成一个对比库和样本，在大数据支持下的推荐，会更趋向精准。

        MDA前期的种子用户来源于软件上的MISS模块，通过寻找一些有影响力的中高端女性，让她们来作为MDA的代言人，在商亮看来，这些女性一方面是MDA的目标用户，他们很容易通过自身的影响给平台带来精准用户。

    关于盈利模式，MDA主要还是依靠电商利润，往后延展下去，在有一定规模用户量的时候，商亮也会考虑加入租赁甚至是服饰再生等模块以及功能。

        不过，究竟有多少女性喜欢买别人搭配好的衣服这个还要打个问号？毕竟买买买是女性的天性，花费大量时间自己去搭配，也是一种乐趣所在，究竟大家对穿搭服务的需求有多大还有待市场检验。

    然而，资本已经开始垂青这个平台，MDA的天使轮投资就是商亮自己掏腰包投的，而有着类似服务的锦尚志也获得了来自美图的900万元PreA轮融资。即便是垂衣，也已经完成了百万人民币天使轮融资。

总结：用户规模积累比传统电商慢得多

    在国内如今的电商格局下，几乎很难有一家公司能够与超级大体量的淘宝或者京东去竞争。唯有实现产品差异化（比如海淘、跨境电商、设计师等高档品质）、用户群差异化（比如某个细分领域的用户群提供更好的服务）以及购物行为及场景的差异化才能够有所突破。不论是提供服装租赁服务的衣二三还是穿搭服务的MDA，都正好卡在这几点之上，从市场角度来说，还是有比较大的发展空间。但问题在于，用户规模的积累却会比传统电商慢得多。而用户规模则直接影响着平台的下一步发展，包括盈利和商业化。好在这类创业公司基本都处于B轮甚至A轮之前的早期阶段，一旦资本进入，会有越来越多人加入到这场游戏中。